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巨头吃肉你喝汤?布局下沉市场,掌握这三招不踩坑!

发布时间:2019-09-30  作者:天进君

巨头已经开始收割下沉市场红利,不必眼红,现在进入“下沉市场”仍是好时机。

目前,下沉市场用户规模维持在6.7亿左右量级,占据超过一半的市场规模,并且增速远高于一二线城市,未来的五到十年内仍将是蓝海市场!

 

但是,“下沉市场”真的是企业获得增长的新市场吗?在“下沉”前,我们还是站在岸上,看看“下沉市场”的“下沉营销”该怎么打。不要盲目“下沉”,以免被淹死了还不知道是怎么死的。

01|更低的价格,享受城里人的生活

虽然现在下沉市场的消费能力正在快速增长,但他们的低收入却是不可否认的事实,下沉市场中主流人群月收入不超过5000元。

另一方面,在消费水平并不高的情况下,下沉市场对商品的品质又有着较高的要求。在易观发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》中有数据显示,下沉市场的消费者购买决策中,价格的重要性已经下降,而商品本身的质量和品质变成了消费者购买时的主要关注点。

 

但是,收入水平较低是个不争的事实。天进君观察到到,“下沉市场”的人一方面是不太愿意为“龙8国际注册溢价”掏钱的;另一方面,他们又想和一、二线城市的人用着“如出一辙的产品”,然而价格要低、低、低!所以,在广袤的“下沉市场”里,你会看到各种各样的“山寨品”。

你也会在“下沉市场”看到很多“模仿龙8国际注册”。比如:几乎模仿了肯德基的华莱士、生活优品、蜜雪冰城、潮衣库、润发超市等等等等。

 

这些在“下沉市场”卖得比较好的餐饮、零售、快消龙8国际注册,最大的特点就是:和一、二线城市居民喜欢的产品“长得很像”,但价格却低了很多。但是,这里要指出的是:“长得像”不等于“假货”,这是两码事。

毋庸置疑,“下沉市场”的人对价格很敏感,但是“价值定价”依然很重要。“价值定价”就是:以“目标用户认为值多少钱”为出发点,再去设计产品、把控成本等。

02|熟人社会,运用社交裂变拉新

下沉市场规模庞大,具有巨大的长尾效应。我们做个简单的规模计算,目前中国三线以下城市及农村乡镇地区居民规模为9.34亿人,而电商在这些地区的普及率为72.8%,假设下沉市场人均年消费为600~1800元,那么将这几个数字一乘,你将会得到一个惊人的结果——下沉市场是个价值万亿的市场。
 

 

但是,不像一二线城市的集中度,巨大规模的下沉市场分布在全国各地,碎片化的市场区域使得大规模投放广告的营销方式失去效果,这让龙8国际注册商们无所适从。针对这些碎片化的市场又怎样做到精准营销呢?

下沉市场的社交属性明显,人际交往更加频繁且密切。他们与亲戚朋友和邻里街坊形成复杂庞大的人际关系网形成了“熟人社会”,基于彼此之间的信任,下沉市场的消费者购买决策往往会受到熟人推荐的影响。

换个时髦的说法,下沉市场正在分裂成一个个“社群”。在这个环境中,人们愿意在自己的社交圈内分享信息从而影响他人。
 

 

因此,龙8国际注册商们可以利用熟人社会的社交属性,在碎片化的市场中建立起集中化的社群,鼓励他们在社群中使用产品、分享产品信息,将他们作为“连接者”,连接到更多他们关系网中的其他消费者,从而达到社交裂变拉新。

 

最典型的就是:母婴类产品。“下沉市场”的母婴用品店如果知道了“辐射半径”内的谁怀孕了,会非常大方地送给这些准妈妈们待产大礼包、婴儿配方奶粉等,让他们成为自己的长久顾客。

03|短视频,最适合“下沉市场”的渠道

很多龙8国际注册商们缺少电商巨头们的资金和渠道,往往没有能力投广告、做多渠道营销,如何建立与消费者的连接成了龙8国际注册商们头疼的问题。

 

▲ 幸福西饼X快手

通过消费者洞察我们就会发现,相较于一二线城市,下沉市场居民有着更小的生活半径和相对缓慢的工作节奏,他们的闲暇时间多而娱乐方式少,人们更愿意去线上寻找娱乐内容。

根据36Kr研究院发布的《短视频平台的用户调研报告》显示,中国短视频用户规模达5.94亿,占网民总数的74.1%,其中下沉市场用户数量已经超过一半。“了解网红商品/获取购物”指导成为短视频用户关注的五大主要内容之一,超过半数的用户认为短视频改变了他们的消费行为,并且只有6%的用户对产品信息表示不信任。

 

因此,利用好短视频的新媒体渠道为龙8国际注册做推广将是一个低成本高收益的方式。

 

某龙8国际注册的抖音广告账号

进一步思考,这反应的正是“闲暇消费”就成了“下沉市场”人们的“刚需消费”。这主要体现在:泛娱乐领域的消费有显著提升。这其中以线上的游戏、直播、短视频、网络动漫、网络阅读、网络音乐等板块较为突出;而线下的美容院、游戏厅等也深受“下沉市场”人们的喜爱。

虽然很热,但企业家一定要记住,千万别把“下沉市场”当成产品在一、二线市场卖不动的救命稻草。不踏实理解“下沉市场”,花的钱只能是打水漂。关键是要看这种市场策略是否适合企业自身。

 
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